こんにちは、昇高弘典です。今回は工務店がやるべきWEB集客施策のすべてを解説します。
- 「web集客って何から始めればいいの？」
- 「もっと集客できる方法はないの？」
そんな悩みを持っている方のために、実際に工務店でマーケティング職として働きながら、実践で感じたことやコツを詳しく解説します。
ぜひ、最後までご覧ください。
これで全部！工務店web集客の施策18選
まず、最初に紹介するのは工務店が今すぐ取り組むべき18のweb集客施策です。すでの取り組んでいるものもあれば、まだ実行できていないものもあるでしょう。一つずつ確認していきましょう。
マーケティング土台編
ホームページ
工務店のweb集客において、最も土台となるメディアはやはり「ホームページ」です。ここで言うホームページとは、商品やサービス、施工事例、お客様の声を載せる複数ページ（複数コンテンツ）からwebサイトのことです。
ホームページをすでに持っている方も多いと思いますが、そのホームページはうまく活用できているでしょうか？
ホームページ制作会社に依頼して作ってもらったものをそのまま放置していたり、運用を丸投げしていたりしないでしょうか？
以下のような情報は常に最新ものを掲載して、ユーザーとの信頼関係を作りましょう。
- 施工事例
- イベント情報
- お知らせ情報
また、運用を開始する際はGA4（Googleが提供するデータ分析ツール）などを導入して、データ分析をしっかりを行いましょう。
なお当ブログでは、今後GA4などのWEBツールに関する情報も掲載予定です。
ランディングページ
ホームページと同様に、WEBマーケティングの土台となるランディングページ（以下、LP）は活用できていますか？
ランディングページとは、ユーザーのアクションを促すための単体のWEBページのことです。たとえば、完成見学会やモデルハウス見学会、資料請求といったLPがあると良いです。
ホームページがあるから問題ないと思っている方も多いですが、LPの方が取り扱うデータが少ない分、検証と改善を単純化して行うことができ、結果が出やすいというメリットがあります。
実際に私も、ランディングページを制作して、後ほど解説するWEB広告やSNS広告で活用しています。
デジタル広告マーケティング編
Instagram広告
特徴まとめ
- 潜在顧客にリーチしやすい
- ターゲット精度が高い
- ビジュアルやデザイン性の訴求がしやすい
- 競合が多く、差別化しにくい
- 広告審査が厳しい
Instagram広告は、多くの工務店で取り入れられている集客施策の1つでしょう。特に若年層に人気のあるSNSであるため、デザインやビジュアルに強みがある工務店には特におすすめの施策です。
しかし、昨今ではInstagramが世間一般に広く普及したため、企業アカウントも多く、差別化が難しいという問題もあります。
また、工務店で広告運用を担当している私の所感として、Instagram広告を提供するMeta社の広告審査は、他メディアと比較して厳しく、広告審査落ちする可能性も高いです。最悪の場合、広告アカウントが停止して、半永久的に広告を出稿できないといった問題になる可能性もあります。
なので、Instagram広告をこれからがんばりたいという方は、運用ノウハウを持っている方やWEB広告に詳しい方に相談しながら、広告運用を実行していくことをおすすめします。
YouTube動画広告
特徴まとめ
- 幅広い層にリーチしやすい
- 他のGoogle広告と連携しやすい
- CPAを抑えやすい
- 広告の制作に手間がかかる
- ターゲティング精度が高くない
動画メディアとして圧倒的なユーザー数を誇るYouTube。ここに広告を配信できるのが、YouTube広告です。YouTubeはGoogle社が提供しているサービスのため、他のGoogle広告と並行して運用しやすいです。
また、広告が最低でも5秒程度流れるため、顧客との関係広告をしやすいというメリットもあります。
一方で、ターゲティングを細かく設定しにくい点や広告用の動画を制作するために手間がかかるなので、デメリットもあります。
特に、工務店というビジネスモデルにおいて、施主付きの建物が完成した後、見学会を開催しようと思うと、1週間～1ヵ月程度の短期間で集客する必要があります。
この間に撮影→編集→広告運用→改善を実行するためには、しっかりとした準備と運用経験が求められます。当ブログでは、工務店のYouTube広告運用でお困りのために、ブログ記事を制作予定です。
Googleリスティング広告
特徴まとめ
- 顕在顧客にリーチしやすい
- 少ない手間で広告を運用できる
- 人口が少ない地域では広告が回りにくい
- CPCが高くなりやすい
- 広告ツールの使い方が分かりにくい（たびたび変更される）
リスティング広告とは、Googleの検索画面に表示される広告のことです。たとえば、「○○市 注文住宅」と検索した場合には、上から1～3つ目に広告が表示されています。これがリスティング広告です。
リスティング広告は検索というユーザーのアクションに対して、広告を見せることができるので、比較的熱量の高いユーザーにリーチできるのが特徴です。
たとえば、「〇〇市 注文住宅 おしゃれ」と検索するユーザーに対して広告を出すなら、ユーザーのニーズは「おしゃれな注文住宅を建てたい」ということが明確なので、どのような広告にすればよいのかイメージしやすいでしょう。
こういった点から比較的少ない手間で広告を運用できるのが、リスティング広告の特徴でもあります。
ただし、Googleの広告管理画面は少し複雑なので、初心者の方は広告ツールの使い方で悩んでしまうかもしません。実際に私も最初の頃は、何をどのように設定すればよいのか分からず苦戦していました。
Googleディスプレイ広告
特徴まとめ
- ビジュアルでの訴求がしやすい
- 広い顧客層にリーチできる
- 少ない手間で運用できる
- 熱量の低いユーザーにも広告が流れる
Googleディスプレイ広告とは、Googleが提携しているメディアやWEBサイトに対して、画像などのビジュアル広告を配信できるサービスです。
提携しているメディア（いわゆる広告ネットワーク）は、多岐にわたり、幅広いに向けて広告を見せることができます。
一方で、本来ターゲットではないユーザーや熱量の低いユーザーに対しても広告が流れやすく、広告運用において継続的に広告設定の見直しが必要になります。
Googleリターゲティング広告
特徴まとめ
- 興味関心層にリーチしやすい
- ユーザーデータ取得の規制問題などが起きやすい
- ブランドイメージを下げる危険性がある
- アクセス数が少ないWEBサイトでは実行できない
広告運用のなかでも、一度自社のWEBサイトに訪れたユーザーに向けて、広告を届ける手法をリターゲティング広告と言います。
現在は、Cookieなどの問題からユーザー情報を取得することが難しくなっていますが、この手法は工務店集客において有効な手法の1つと言えます。
リターゲティング広告の強みは、自社に興味がある顧客に向けて広告を配信できるという点です。
広告運用の基本的な考え方として、「あなたの広告にはそもそも興味ありません」という状態から始まるのがWEB広告ですが、リターゲティング広告の場合はその段階をクリアできているため、1つハードルをクリアした状態から始まると言ってもいいでしょう。
ただし、リターゲティングしすぎることで嫌わてしまったり、ブランドイメージを下げるといったケースもあるので、悪用が厳禁です。
また、そもそも自社のWEBサイトへのアクセス数が少ない状態ではデータの不足して、リターゲティング広告を配信できないということもあります。
LINE広告
特徴まとめ
- CPCが安く抑えられる
- 少ない広告予算でも多くのユーザーのアクセスを獲得できる
- 熱量の低いユーザーが多い
- ターゲット精度が高くない
LINE広告は、日本で最も普及しているチャットツール「LINE」で配信できるWEB広告です。
おそらくあなたもLINEを普段から使っているので一度は目にしたことがあると思いますが、LINEのメッセージ一覧画面やホーム画面などに広告が出てきます。
LINE広告の特徴として、まだまだ広告を出す企業が少ない分、低予算でも多くのユーザーにリーチしてサイトアクセスを獲得することができます。
ただし、その多くは熱量がそれほど高くないため、アクセス先のLPやWEBサイトをしっかりと整えておく必要があります。
また、ターゲット精度はInstagram広告やGoogle広告ほど高くないため、ビジネス商圏外の顧客に対しても広告が出てしまうという問題もあります。
Pinterest広告
特徴まとめ
- ビジュアルでの訴求がしやすい
- 広告色が薄い広告を配信できる
- ターゲット精度が高くない
- エリアを絞りにくい
Pinterest広告は、画像の検索ツールであるPinterestというSNSに対して配信できる広告です。Pinterestは、好みの色やイメージから画像を探していくことができるSNSであるため、デザイン性やビジュアルに強みを持つ工務店におすすめです。
また、Pinterest広告は検索結果の画像と画像の間に広告が流れるため、広告ぽくない広告を出すことができ、ブランドにして嫌な印象を持ちにくいと私は考えます。
ただし、ターゲット精度が高くない点や広告配信のエリアを都道府県単位でした選択できないなどの問題もあるため、工務店でPinterest広告を運用する際には、他の広告メディアと併用して利用することをお勧めします。
デジタルリストマーケティング編
ここまで、土台編ではWEB集客の基礎となる要素、デジタル広告マーケティング編では各広告メディアについて触れてきました。
ここからデジタルリストマーケティング編を解説します。リストマーケティングとは、自社が持つ顧客リストに向けて行うマーケティング活動のことで、「商人は店が家事になったら帳簿を持って逃げる」と言われていたほど重要な施策です。
現代では帳簿で顧客情報を管理している方も少ないと思いますので、ここではメルマガと公式LINEの2つを紹介します。
メルマガ
メルマガは、メールを使って顧客に向けて定期的に情報発信していく手法で、インターネット黎明期から有効なリストマーケティングの1つです。
今日では、個人間でメールを利用する機会が少なくなっているため、「メルマガは意味がない」と思っている方もいますが、工務店集客においてはまだまだ利用可能です。
特に、他のWEBメディア（YouTubeやInstagram、ブログ）などと組み合わせることで、有益なコンテンツを潜在顧客に届け、セミナーや見学会などに招待するなどの方法で顧客リストを有効活用すると良いでしょう。
公式LINE
個人間のコミュニケーションがメールからチャットに変わった現代において、リストマーケティングの手段としてかなり有効なツールが公式LINEです。
公式LINEは企業や団体が運営するLINEアカウントのことで、LINEユーザーとのチャット形式でコミュニケーションを取ることができます。
チャットなのでメール以上に気軽に問い合わせできるだけでなく、サードパーティーのツールを導入すればアンケートやクーポンなどの機能を付けることもできます。
ただし、2024年1月現在ではメッセージの配信するに応じた課金などが必要のため、どの程度の顧客リスト向けてマーケティング活動を行うかによって、公式LINEを運用すべきか検討する必要があります。
実際に私自身も、公式LINEを使ったリストマーケティングを実行しており、1つ工務店で3つのアカウントを運用していたりします。
- 新規顧客用の公式LINE（問い合わせにつなげる）
- 接客用の公式LINE（営業活動や商談につなげる）
- オーナー様の公式LINE（紹介やリフォーム受注につなげる）
デジタルオーガニックマーケティング編
前述のリストマーケティングを実行できる段階に来たら、次はオーガニックの集客を進めていきましょう。ここで言うオーガニックとは、自然発生的に起きるアクセスのことです。
ホームページやLPサイトは、制作しただけではアクセスが集まることはありません。以下にそのようなメディアに汗クスを集めるのかを考える必要があります。
工務店がWEB集客において行うべきオーガニックマーケティングは、以下のようなものです。
- ブログ
- YouTube
- TikTok
- Houzz
一つずつ詳しく見ていきましょう。
ブログ
ブログは、工務店のオーガニックマーケティングにおいて最もおすすめしたい施策です。
というのも、家づくりや住宅購入は消費者と専門家とのギャップが大きく、知られていない情報やノウハウが山のようにあるからです。
そして、そのギャップを埋めることができるようなブログ記事を公開することで、顧客との信頼関係が生まれ、受注というマーケティングゴールに到達する可能性が高くなります。
私も当ブログを通じて、工務店のマーケティング活動で知られていない、現場にしかない情報を発信しています。ぜひあなたも、ブログを積極的に活用してみてください。
YouTube
おそらくあなたも日常的に利用しているYouTube。これは、工務店が取り組みべき集客チャネルの1つです。
たとえば、ルームツアーや家づくりに役立つ情報といった王道のコンテンツから、ライフスタイルに関する情報発信あどさまざまな企画があるでしょう。
YouTubeにおいて重要なことは、何を目的に運用するのかというゴール設定です。
- とにかくチャンネル登録者数を伸ばした
- 自社の商圏エリアに住む潜在層にリーチしたい
- ホームページへのアクセス数を増やしたい
- 自社ブランドのファンを増やしたい
さまざまなゴール設定が考えられるでしょう。そのゴールから逆算して、コンテンツや企画を考えていくと最短で達成したい目標に到達することができるはずです。
多くの工務店で運用されているInstagram。施工事例を紹介するアカウントや、イベント情報を発信するアカウントなどさまざまあります。
Instagram運用において重要なことは、フォロワーとのコミュニケーションです。一方的に情報発信するだけでは、Instagramのアルゴリズムにおいて良い循環が生まれないので、コミュニケーションを意識した発信をしてきましょう。
工務店のマーケティング活動としてPinterest運用をしている企業はまだまだ多くありません。
Pinterestは画像検索に特化したアイデア共有のためのSNSで、ビジュアルやデザイン性に優れた工務店にとてもおすすめのSNSです。
また、投稿したコンテンツからブログ記事やホームページへのリンクを設置できるため、積極的に自社サイトへのアクセスを誘導することができます。
Twitter（X）
X（旧Twitter）は、最新情報を得るためのテキスト型SNSであることから、工務店のマーケティング活動では少し活用しにくいと言えます。
ただし、最新トレンド情報や地域情報に紐づけた情報発信であれば、想像以上に効果を得ることができる可能性があります。
TikTok
TikTokはショート動画に特化したSNSで、若年層を中心に人気を集めています。
たとえば、家が作られていく様子をタイムラプスにしたり、ビフォーアフターを短くまとまるなど、一瞬で興味を引くコンテンツを制作することで注目を集めることができるでしょう。
ただし、自社のメインターゲットとなる客層とTikTokの利用者層に大きなギャップがある場合には、マーケティング施策の優先度は低くなるでしょう。
Houzz
Houzzは住宅建築に特化したポータルサイト型のWEBサービスです。
建築家やデザイナー、工務店などが自社の事例をもとに有益な情報発信をしているケースが多いです。また、ポートフォリオとしても活用できます。
ただし、Houzzはアメリカから始まった口コミサイトで、まだまだ日本の普及率は低いと言わざるを得ません。これからに期待しながら、他のマーケティング施策と並行して進めるのがおすすめです。
web集客と組み合わせると効果抜群！工務店の集客施策12選
これまでWEBを使った工務店のマーケティング施策について紹介してきました。ただし、WEB集客はデジタルで完結するものではなく、他のマーケティング活動と組み合わせなければ意味がありません。
ここでは、相性の良いアナログマーケティングやPRマーケティングについて紹介します。
アナログマーケティング編
ポスティング
ポスティングは、商圏が限られている工務店というビジネスモデルにおいてとても有効な広告手段です。たとえば、商圏内にある賃貸アパートやマンションに向けたチラシを配布してみましょう。
特にポスティングは潜在層へのリーチが可能なため、顕在層だけでなく潜在層にも興味を持ってもらえるような内容とすると良いでしょう。
看板広告
看板広告は、交通量の多い通り沿いで有効なアナログマーケティングの1つです。ブランド名や会社名を何度も繰り返し目にすることで、潜在意識に刷り込まれていきます。
また、施工現場の足場幕やのぼり、道路沿い店舗の外観なども看板広告と同様の役割があるでしょう。
看板広告は基本的に1年～2年のスパンでの契約、交通量に応じた月額費となるケースが多いため、年間の広告マーケティング予算のなかでどの程度予算配分すべきなのかを検討すると良いでしょう。
サイネージ広告
サイネージとは、デジタル技術を使った現代的な広告手法の1つです。大型のディスプレイに映像を流し、ビジュアルで訴求することができます。
特にショッピングモールや駅など多くの人が行き交う場所に設置されており、看板広告と同じような効果が得られます。
ただし、サイネージ広告の多くは1つの看板に複数社からの広告を集めて流すことになるため、費用対効果についてしっかりと検証する必要があるでしょう。
雑誌広告
雑誌広告は、特定のターゲットに向けてリーチできる広告手法です。住宅雑誌やローカルのフリーペーパーなどがあります。
一度制作された雑誌は半年から1年間という期間で読者の目に触れるため、ブランドの認知活動に大きく貢献することができます。
たとえば、私の場合福山市で以下のような雑誌に広告を出稿したことがあります。これらはいずれもターゲットが異なるため、それぞれの雑誌で少しずつ訴求ポイントを変えました。
- 家づくり学校 備後版（工務店専門雑誌）
- 北町Diary （ローカルフリーペーパー）
- Japan Brand Collection（ハイブランド専門雑誌）
新聞折込広告
新聞折込は、伝統的な広告手法で特に年配の方をターゲットにするリフォーム業をメインとするような工務店では有効な広告であると考えられます。
ただし、近年では急速に新聞行動者が減少傾向にあるため、他のマーケティング手法と合わせて検討が必要でしょう。
自社イベント開催
工務店が自社で自らイベントを企画して、開催するのもアナログマーケティングとして有効でしょう。
たとえば、以下のようなイベントを開催することで、地域や潜在顧客と関係を深め、ブランドのファンになってもらうことなどができます。
- 完成見学会
- モデルハウス宿泊体験会
- 木工教室
- 料理教室
- ベビーフォト体験会
また、自社の住宅オーナー様向けのイベントを開催するなどして、友人知人を紹介してもらうなども有効な手段です。
他社イベント出展
自社でイベントを開催することが難しい場合には、他社のイベントに参加するのも良いでしょう。
たとえば、住宅展示会や地域のフェスティバル、異業種イベントなどに出展して、イベント来場者とコミュニケーションを取りましょう。
私は実際に他社が開催した合同見学会に工務店として出展し、来場者の住宅見学会を実施しました。この場合、他の工務店と合同で開催となったため、他社との違いを明確にする必要がありました。
このように出展する際には、しっかりと目的を明確にして何をどのように誰伝えるのかを意識して準備をする必要があります。
展示場出展
展示場出展もアナログマーケティングの1つです。これは多くの場合、多くの広告予算を持つ大手ハウスメーカーや地域ビルダーのみが行う手法ですが、工務店でも出展することはできます。
もし、広告費に余裕がある場合は住宅展示会などに、モデルハウスやスタジオを構えるというマーケティングについても検討してみてください。。
DM
顧客リストを持っている工務店の場合、DM（ダイレクトメール）も有効な手段です。最新情報や特別なオファーを載せたチラシを制作して、顧客に届けてみましょう。
紹介制度
最後に紹介するのは、紹介制度を使ったマーケティングです。いわゆる口コミというものですが、実際にこれまで住宅を建てたオーナー様に紹介をしてもらうことなどで新規顧客を獲得することができます。
紹介してもらったオーナー様に特典などをお渡しする仕組みを構築して、信頼関係のもとで話を進めてみましょう。
PRマーケティング編
インフルエンサーPR
インフルエンサーPRは、特定の分野やコミュニティで影響力を持つ人物を通じて、ブランドや製品を宣伝する手法です。
工務店がインフルエンサーと提携することで、そのインフルエンサーのフォロワーに対して、自社のサービスや製品を紹介することができます。こ
のアプローチの強みは、インフルエンサーの信頼と権威を借りて、自社のメッセージを効果的に伝えることにあります。
例えば、住宅やインテリアデザインに関する情報を発信しているインフルエンサーが、自社のリノベーションプロジェクトを紹介することで、そのプロジェクトの信頼性と魅力が高まります。
インフルエンサーとの協力関係は、特に若年層やデジタルメディアを中心に情報を得る層に対して有効です。インフルエンサーを通じて、ターゲットとする顧客層にリーチし、ブランド認知度を高めることが可能です。
スポンサーPR
スポンサーPRは、イベントやプロジェクト、団体などに対して支援を提供し、その見返りとしてブランドの露出を得るマーケティング手法です。
工務店が地域のイベントやスポーツチーム、文化活動などにスポンサーとして名を連ねることで、コミュニティ内での認知度を高めることができます。
スポンサーPRの強みは、地域社会への貢献というポジティブなイメージを通じて、ブランド価値を高めることにあります。
例えば、地域のフェスティバルやチャリティイベントにスポンサーとして参加することで、工務店は地域コミュニティとの繋がりを強化し、同時にブランドのポジティブなイメージを築くことができます。
スポンサーPRは、特に地元の顧客に対する信頼構築に効果的であり、長期的な関係性の構築に寄与します。
まとめ
工務店におけるWEB集客の施策は多岐にわたります。
デジタルマーケティングからアナログマーケティング、PR活動に至るまで、各手法はそれぞれの強みとターゲットを持っています。
重要なのは、これらの手法を組み合わせ、総合的なマーケティング戦略を構築することです。
また、地域社会への積極的な関与とブランドイメージの構築を通じて、長期的な顧客関係を築くことが、持続可能なビジネス成長の鍵となります。
ぜひ、今回紹介した内容をもとにあなたの工務店でも新しいマーケティング施策にチャレンジしてみてください。